事業収支の相談を受けると、最初に聞くことがある。
「この数字、どこから貰った数字ですか?」
収支表は、きれいに整っていることが多い。
計算も合っている。
それでも、一番あやしいのは、計算ではない。
最初に置いた「前提」だ。
部下の資料に、違和感があった
部下から提出された、収支の資料を確認する。
賃料の設定が、自分の感覚より高めだった。
根拠を聞くと、業者から得た市場の情報だという。
ただ、実際に契約している賃料や条件とは、かけ離れている感じがした。
間違いではない。
でも、そのまま収支に入れる数字ではない。
市場の賃料は、ひとつではない
同じ建物でも、賃料は時期で変わる。
市場が好調で、需要が旺盛な時は、成約賃料は高値が出やすい。
市場が低調で、需要が弱い時は、低い賃料で決まる。
建物による違いもある。
人気のある物件は、高値で決まる。
人気のない物件、問題を抱えた物件は、安値になる。
しかも、敷金やフリーレントなどの緩和条件が、市場に出やすい。
テナントによっても、条件は変わる。
大型テナント、信用度の高いテナント。
新興企業、小規模テナント。
市場の情報や噂話は、どうしても目立つ数字が先に届く。
高値の事例。
極端な募集条件。
収支に必要なのは、そこではない。
「自分たちが、実際に契約できると、根拠を示せる数字」のほうだ。
賃料の額だけでなく、敷金、フリーレントまで含めた、事業を検討する上で守らなければならない条件。
解決のために、2つのこと
① 情報源を、複数持つ
仲介業者の情報は、大事だ。
でも、それだけだと、見える景色が偏る。
仲介業者の情報源を、複数持つ。
その上で、他の窓も開かないといけない。
事務所設計、家具、引越しや移転に関わる業者。
金融関係。
それらを信頼できる、自分のネットワークとして育てる。
ひとつの情報は、噂話で終わる。
別の窓からも、同じ方向が見えて、はじめて情報になる。
ネットワークの情報は、特に重要だ。
急にはつくれない。
だから、平時から育てることを忘れない。
② 誰に出す数字かを見る
資料の提出先は、社内なのか。クライアントなのか。
提出先が「求める数字」がある。
そして、実際に「達成できる数字」がある。
この2つは、同じとは限らない。
肝心なのは、両方を見ること。
求められる数字に合わせて、無理のある賃料を置くと、あとで苦しくなる。
ずれがあるなら、ずれごと見せたほうがいい。
まず疑う、2つの前提
収支表を作る前に、私は次の2つを確認する。
① 賃料と条件
想定賃料は、募集の事例か、実際に決まった賃料か。
いまは好調な市場か、低調な市場か。
自分の建物は、人気のある側か、そうでない側か。
つまり、要求性能を満たしているか。
フリーレントや敷金の条件は、見込んであるか。
空室の期間は、見込んであるか。
② 工期
工期は、引越し稼働までの時間で作る。
契約時に稼働日が決定する。
先方の準備もあり、引き渡し日の変更は、基本できない。
「正しい前提」はない
誤解してほしくないのは、正解の前提がある、という話ではないこと。
未来のことは、誰にもわからない。
だから、前提は、仮のものだ。
大事なのは、
「この前提が外れたら、どうなるか」を、先に見ておくこと。
賃料が下がったら。
工期が延びても、引き渡し日が動かせなかったら。
売却時の市況が思ったより悪かったら。
それでも続けられる事業か。
そこを、見る。
持ち帰ってほしい1点
収支表を見たら、最初にこう聞いてみてほしい。
「この前提が外れたら、どうなりますか?」
答えに詰まる前提が、いちばん、疑うべき前提だ。
部下の資料に感じた違和感は、結局、これだった。
その数字は、実際に契約できる賃料なのか。
数字をつくる前に、前提を疑う。
地味だが、効く。
ここだけは、譲れないと思っている。
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